2003-4-22 14:42:51 来源：美国花旗银行提供
一个好的商业计划是获得贷款和投资的关键。商业计划的目标一定是要说清楚投资者所关心的那些事情：可能的增长前景、可能遇到的风险、管理、潜在的竞争以及资产折现能力和方案。
一个典型的商业计划应当包括以下内容：
1.计划摘要
计划摘要在商业计划的最前面,它是浓缩了的商业计划,是商业计划的精华。计划摘要是风险企业家所写的最后一部分内容，但却是投资者首先要看的内容，如果公司是一本书，它就象是这本书的封面，做得好就可以把投资者吸引住。计划摘要一般包括以下内容：公司介绍;主要产品和业务范围;市场概貌;营销策略;销售计划;生产管理计划;管理者及其组织;财务计划;资金需求状况等。
在介绍企业时，首先要说明创办新企业的思路，新思想的形成过程以及企业的目标和发展战略。其次，要交代企业现状、过去的背景和企业的经营范围。在这一部分中，要对企业以往的情况作客观的评述，不回避失误。中肯的分析往往更能赢得信任，从而使人容易认同企业的商业计划。最后，还要介绍企业家自己的背景、经历、经验和特长等。企业家的素质对企业的成长往往起关键的作用。在这里，企业家应尽量突出自己的优点并表示自己强烈的进取精神，以给投资者一个良好印象。
在计划摘要中，企业还必须回答以下问题：
▲企业所处的行业，企业经营的性质和范围;
▲企业主要产品的内容。
▲企业的市场在哪里，谁是企业的顾客，他们有哪些需求;
▲企业的合伙人、投资人是谁。
▲企业的竞争对手是谁，竞争对手对企业的发展有何影响。
摘要要尽量简明、生动，特别要详细说明自身企业的不同之处以及企业获取成功的市场因素。
2.产品（服务）介绍
在进行投资项目评估时，投资人最关心的问题之一就是，风险企业的产品、技术或服务是否具有独特性，能否占领市场。因此，产品介绍是商业计划中必不可少的一项内容。一般来说，产品介绍应提供所有与企业的产品或服务有关的细节，包括企业所实施的所有调查。这些问题包括：
▲产品处于什么样的发展阶段？
▲谁会使用企业的产品？顾客为什么会选择本企业的产品？
▲顾客希望企业的产品能解决什么问题，顾客能从企业的产品中获得什么好处？
▲企业的产品与竞争对手的产品相比有哪些优缺点，它的独特性怎样？
▲企业为自己的产品采取了何种保护措施，企业拥有哪些专利、许可证，或与已申请专利的厂家达成了哪些协议？
▲企业分销产品的方法是什么？
▲为什么企业的产品定价可以使企业产生足够的利润，为什么用户会大批量地购买企业的产品？
▲企业采取何种方式去改进产品的质量、性能，企业对发展新产品有哪些计划等等。
在产品（服务）介绍部分，企业家要对产品（服务）作出详细的说明，说明要准确，也要通俗易懂，尽可能少用专业技术术语，使不是专业人员的投资者也能明白。一般地，产品介绍都附上产品原型、照片或其它介绍。
3.人员及组织结构
有了产品之后，创业者第二步要做的就是组成一支有战斗力的管理队伍。企业管理的好坏，直接决定了企业经营风险的大小。而高素质的管理人员和良好的组织结构则是管理好企业的重要保证。因此，风险投资家会特别注重对管理队伍的评估。
在商业计划书中，必须要对主要管理人员加以阐明，介绍他们所具有的能力，他们在本企业中的职务和责任，他们过去的详细经历及背景。此外，还要对公司结构做一简要介绍，包括：公司的组织结构图;各部门的功能与责任;各部门的负责人及主要成员;公司的报酬体系;公司的股东名单，包括认股权、比例和特权;公司的董事会成员;各位董事的背景资料。
4.市场预测及分析
当企业要开发一种新产品或向新的市场扩展时，首先就要进行市场预测。如果预测的结果并不乐观，或者预测的可信度让人怀疑，那么投资者就要承受更大的风险，这对多数风险投资家来说都是不可接受的。在商业计划书中，市场预测应包括以下内容：市场现状综述;竞争厂商概览;目标顾客和目标市场;本企业产品的市场地位;市场细分和特征等等
市场预测首先要对需求进行预测：市场是否存在对这种产品的需求？需求程度是否可以给企业带来所期望的利益？新的市场规模有多大？需求发展的未来趋向及其状态如何？影响需求有哪些因素？其次，市场预测还要对市场竞争的情况进行深入分析：竞争对手是谁？他们的产品是如何工作的？竞争对手的产品与本企业的产品相比，有哪些相同点和不同点？竞争对手所采用的营销策略是什么？要明确每个竞争者的销售额、毛利润、收入以及市场份额，然后再讨论本企业相对于每个竞争对手所具有的竞争优势。要使投资者相信，本企业不仅是行业中的有力竞争者，而且将来还会是确定行业标准的领先者。在商业计划中，企业家还应阐明竞争者给本企业带来的风险及本企业所采取的对策。如果一切都被经营者说得极其美好，这种项目一般投资者都是不敢投的。投资风险被描述得越详细，交代得越清楚，反而投资者越信任你。企业家要认识到投资者都不是傻瓜，特别是牵扯到外国资金和私人资金的时候，因为这都是自己的钱，所以投资者不可能不经分析就投资。与其不提风险，还不如主动地去挖掘风险，这样人家投的时候还会放心一点，因为经营者已经考虑过这些风险，所以投资者对企业家才能信任。
5.营销策略
营销是企业经营中最富挑战性的环节，影响营销策略的主要因素有：
▲消费者的特点;
▲产品的特性;
▲企业自身的状况;
▲市场环境方面的因素。
在商业计划中，营销策略应当包括以下内容：
▲市场机构和营销渠道的选择;
▲营销队伍和管理;
▲促销计划和广告策略;
▲价格决策。
|
